Гостиничные сети и поставщики отелей: как агентства продают отели

Каждый гостиничный номер, который продаёт турагентство, откуда-то берётся: из договора с самим отелем, из системы крупной гостиничной сети или от поставщика, собравшего тысячи отелей в одном месте. В этой статье разбираем, как работают гостиничные сети, какие из них крупнейшие и из каких источников и на каких условиях агентство может закупать отели.

Что такое гостиничная сеть

Гостиничная сеть — это группа отелей, работающих под управлением или брендом одной компании по единым стандартам обслуживания. Гость ожидает примерно одинакового уровня в любом отеле сети в любой стране: номер, завтрак, порядок заселения, программа лояльности.

Сети управляют отелями по разным моделям:

• Собственность: отель принадлежит сети и управляется ею.
• Договор управления: здание принадлежит инвестору, а сеть управляет отелем под своим брендом.
• Франчайзинг: владелец отеля использует бренд и стандарты сети и платит ей за это, сохраняя управление за собой.
• Добровольные объединения: независимые отели объединяются ради общего бренда, маркетинга и системы бронирования (например, Best Western).

Крупнейшие гостиничные сети мира

По количеству номеров крупнейшие сети — это в основном американские, европейские и китайские компании, у каждой из которых десятки брендов:

• Marriott International — Marriott, Sheraton, Westin, Ritz-Carlton, JW Marriott и другие. Считается крупнейшей сетью по числу номеров.
• Hilton — Hilton, DoubleTree, Hampton, Conrad, Waldorf Astoria.
• IHG Hotels & Resorts — InterContinental, Crowne Plaza, Holiday Inn.
• Accor — Sofitel, Fairmont, Novotel, Mercure, ibis.
• Wyndham, Hyatt, Choice Hotels и китайские сети, например Jin Jiang и Huazhu.

В Баку тоже много отелей международных сетей: Hilton, JW Marriott, Four Seasons, Fairmont, Hyatt Regency, Holiday Inn и другие. Тем не менее в продажах по Азербайджану и региону велика доля независимых отелей.

Откуда агентства берут отели

У агентства пять основных источников гостиничного контента:

1. Прямой договор с отелем

Агентство согласует с отелем специальные тарифы или квоту (определённое число номеров). Цена часто самая выгодная, но с каждым отелем нужны отдельные переговоры, прайс-листы и ручная проверка наличия мест. Это имеет смысл для самых продаваемых направлений.

2. Бедбанки и оптовые поставщики

Бедбанк — оптовый поставщик, который заключает договоры с тысячами отелей и продаёт их агентствам по нетто-ценам. Примеры: Hotelbeds, WebBeds, GoGlobal, Hotelston, RateHawk. Через один API агентство получает доступ к сотням тысяч отелей с подтверждением в реальном времени.

3. Гостиничный контент в GDS

Amadeus, Sabre и Travelport показывают и номера крупных гостиничных сетей. Это удобно для деловых поездок и для агентств, продающих отели вместе с авиабилетами.

4. Партнёрские программы онлайн-платформ

У таких платформ, как Booking.com и Expedia, есть программы для агентств и партнёров. Выбор огромный, но цены и комиссия подчиняются правилам платформы.

5. Прямое подключение через channel-менеджеры

Отели управляют ценами и наличием номеров через channel-менеджеры. Через эти системы агентство может автоматически получать цены и наличие мест от отелей, с которыми у него договор.

Источник	Преимущество	Недостаток
Прямой договор	Лучшая цена, особые условия	Отдельная работа с каждым отелем, ручное управление
Бедбанк	Очень широкий выбор, подтверждение в реальном времени	Цена одного и того же отеля различается у поставщиков
GDS	Одна система вместе с авиабилетами	В основном сетевые отели
Онлайн-платформы	Самый большой выбор	Условия зависят от платформы

Нетто-цены, комиссия и условия отмены

• Нетто-цена: поставщик отдаёт номер агентству по определённой цене, а агентство добавляет свою наценку.
• Комиссия: агентство продаёт номер по цене отеля и получает согласованный процент.
• Условия отмены: сроки бесплатной отмены, невозвратные тарифы и штрафы различаются у поставщиков. Неверно показанное условие отмены напрямую оборачивается убытком для агентства, поэтому клиент должен ясно видеть его при бронировании.

Основные термины гостиничного бронирования

Термины, которые часто встречаются в ответах поставщиков и договорах:

• Типы питания: RO — без питания; BB — завтрак; HB — полупансион; FB — полный пансион; AI — всё включено; UAI — ультра всё включено.
• Run of house (ROH): тип номера определяет отель при заселении; обычно дешевле.
• Stop sale: отель остановил продажи на определённые даты, бронирования на них не принимаются.
• Релиз: дата, когда непроданные номера из квоты возвращаются отелю.
• Минимальный срок проживания: в некоторые даты бронь принимается только на определённое число ночей.
• Паритет цен: требование, чтобы отель держал одинаковую цену продажи во всех каналах.
• Туристический налог и городские сборы: в некоторых странах не входят в цену и оплачиваются в отеле. Если предупредить клиента заранее, жалоб не будет.

Сложность работы с несколькими поставщиками

Когда агентство подключается к двум-трём бедбанкам, один и тот же отель появляется в списке несколько раз под разными названиями и с разными ценами. Решение — маппинг отелей: система распознаёт один и тот же отель у всех поставщиков, показывает его один раз и выбирает лучшее предложение. Кроме того, нужны автоматические ваучеры, конвертация валют и учёт расчётов с каждым поставщиком.

В TT Coders мы выполняли интеграции с Hotelbeds, GoGlobal, Hotelston, Booking.com и другими поставщиками. Система бронирования отелей объединяет эти источники в одном поиске, убирает дубли и автоматически отправляет ваучеры. Для продажи отелей вместе с перелётом в виде пакетов есть модуль продажи туров и пакетов, а для субагентов — B2B-портал для агентов.

Частые вопросы